현재 AI 영업 비서는 영업 사원이 고객 미팅을 준비하고, 맞춤형 전략을 수립하는 데 중요한 도구로 자리 잡고 있습니다. AI는 대화 분석을 통해 개선점을 제안하고, 고객의 요구와 선호에 대한 데이터를 바탕으로 교차 판매 기회를 식별하며 최적의 영업 전략을 지원합니다. 이와 함께 AI는 영업 코치이자 분석가로서, 영업 데이터를 빠르게 분석해 실적 개선에 기여합니다.

영업팀에서 AI의 장점을 분석 능력, 언어적-시각적 능력, 통합적 활용이라는 세가지 측면에서 살펴보겠습니다. 

1. 분석 능력

AI는 고객 프로필, 상호작용 기록, 구매자 참여 데이터, 그리고 과거 성과 데이터를 바탕으로 최적의 영업 전략을 제시합니다. Pfizer, Microsoft 같은 기업들은 AI를 통해 영업 사원들에게 실시간 전술 조언을 제공하고, 영업 생산성을 크게 향상시키고 있습니다.

2. 언어적-시각적 능력

AI는 텍스트, 이미지, 비디오와 같은 비수치 데이터를 처리해 고객 맞춤형 자료를 생성하거나 회의 내용을 요약하는 등 반복적인 작업을 자동화합니다. Morgan Stanley는 AI 도구를 사용하여 수많은 연구 보고서를 즉시 요약하고, 이를 투자 추천과 거래 실행에 활용하고 있습니다.

3. 통합적 활용

AI의 분석적 기능과 언어적-시각적 기능이 결합되면 그 효과는 더욱 극대화됩니다. 예를 들어 AI는 이메일이나 채팅 기록, 소셜 미디어 대화를 분석해 고객의 관심도를 평가하고, 이를 바탕으로 업셀 기회를 제시합니다. 또한, AI는 맞춤형 콘텐츠와 코칭 조언을 통해 영업 사원이 이 기회를 효과적으로 활용할 수 있도록 돕습니다.

AI가 영업팀에 제공하는 여러 기능은 영업 사원의 성과를 크게 향상시킬 잠재력을 가지고 있습니다. 그러나 이러한 기능이 효과적으로 발휘되기 위해서는 기술적 요소뿐만 아니라 조직 내에서의 적절한 도입과 변화 관리가 필수적입니다. 

아래는 AI 도입을 위한 주요 단계입니다.

1. 단계적 도입

먼저 소규모 팀이나 부서에서 파일럿 프로그램을 시작해 초기 비용과 리스크를 최소화하고, 점진적으로 도입을 확장해 나가는 것이 좋습니다. 

2. 모델 학습

AI 모델은 회사의 맥락에 맞춰 학습되어야 합니다. AI는 회사의 거래 및 상호작용 기록, 이메일, 제안서, 마케팅 콘텐츠와 같은 데이터를 바탕으로 학습해야 하며, 알고리즘을 통해 생성된 가상 데이터를 추가해 성능을 보완할 수 있습니다. AI 도입 후에는 사용자의 피드백을 통해 지속적으로 성능을 개선해 나가는 것이 중요합니다.

3. ROI 측정

AI 도입 성과를 측정할 때는 시간 절약, 리드 자격 향상, 판매 전환율 증가, 고객 만족도 개선과 같은 다양한 요소를 고려해야 합니다. 단기적 성과뿐만 아니라 장기적인 효과까지 포함한 프레임워크를 구축하여 실질적인 가치를 평가하는 것이 필요합니다.

4. 변화 관리

AI 비서가 성공적으로 도입되려면, 영업 사원의 일상 업무 흐름에 자연스럽게 통합되어야 합니다. CRM 시스템이나 이메일 같은 기존 도구들과의 원활한 연동이 필요하며, 리버스 멘토링을 도입하여 젊은 기술 전문가들이 경험이 많은 시니어 직원들을 지원하는 방식도 효과적입니다. 또한, 팀 내에서 경험을 공유할 수 있는 지원 시스템이나 포럼을 통해 변화를 관리하는 것도 중요합니다.

AI는 영업 방식을 빠르게 변화시키고 있습니다. 반복적인 작업은 자동화되고, 영업 사원들은 고객과의 중요한 상호작용에 더 집중할 수 있게 될 것입니다. 즉, AI와 사람의 협력이 새로운 성과를 창출하고 영업 팀의 경쟁력을 강화할 수 있습니다.

출처 | "Can AI Assistants Add Value to Your Sales Team?" by Prabhakant Sinha, Arun Shastri, and Sally E. Lorimer, HBR Sales Management Handbook, October 2024