컨설팅 사례 및 이슈연구

기술의 발전으로 비슷한 제품들의 선택지가 많아졌고, 고객사인 기업들은 저마다 ‘더 잘하기’ 전략보다 ‘다르게 하기’ 전략을 추구하려는 패턴이 강해졌습니다. 

 

구매 의사결정에 참여하는 비즈니스 라인(LOB, Line of Business)도 과거에 비해 대폭 증가했습니다. 각각의 LOB와 개인화된 신뢰 관계를 구축해야 하는 B2B 영업 모델에서 퍼모그래픽(Firmographic)에 기반한 통계학적 세그멘테이션은 더 이상 작동하지 않습니다. 하나의 거래를 성사시키기 위해 지금은 평균 10명 이상 되는 LOB를 설득해야 합니다. LOB의 서로 다른 페인 포인트를 해결해 주면서 공통의 비즈니스 목표를 달성할 수 있어야 합니다.

우리는 사실상 B2B와 B2C의 구분이 없는 시대에 살고 있습니다. 시장조사기관 포레스터리서치(Forrester research)에 따르면, “B2B 고객 70%는 개인화된 경험을 벤더의 웹사이트에서 기대한다”고 합니다. 고객의 페인포인트를 공감해주는 인간 중심의 소통, 지속적인 관여를 만들어 낼 수 있는 개인화된 경험 등이 B2B LOB에도 제공될 필요가 있습니다.

< B2B2C 마케팅의 성공 전략 >
B2B2C에 성공한 기업들은 공통적으로 다음의 5가지 전략을 추진해 왔습니다. 5가지 성공 전략을 잘 결합해 각 기업에 걸맞은 성공 방정식을 만들어 내야 합니다.

1) 다층적 마케팅 전략

최종소비자의 구매 동기 및 구매 행동을 파악하고, 최종소비자에게 도달하는 시장의 유통 경로와 이에 관련된 B2B 구조를 파악합니다. 이를 통해 소비자에게 직접적으로 접근하면서도 B2B 파트너십을 유지할 수 있는 마케팅 전략을 구사합니다.

2) 고객 경험 중심 전략

고객과 지속적인 소통을 통해 고객 경험을 개선하고, 제품 또는 서비스의 품질을 높이는 데 중점을 둡니다. 이는 브랜드 로열티를 증진하고 글로벌시장에서의 경쟁 우위를 확보하는 데 중요한 역할을 합니다.

3) 개방형 협력 생태계 구축 관리

B2B2C 모델에서는 제조업체, 유통업체, 그리고 소비자 모두와의 협력이 필수적입니다. 성공한 기업들은 이들 간의 파트너십을 효과적으로 관리해 각각의 이익을 극대화합니다.

4) 디지털 플랫폼 구축

디지털 플랫폼 구축 및 공급을 통해 데이터를 확보한 기업들은 데이터 기반의 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이러한 솔루션을 제공할 때, 디지털 마케팅은 B2B와 B2C 고객에 걸쳐 더욱 효과적이고 개인화된 관여를 할 수 있습니다.

5) 클라우드 CRM 및 마케팅 자동화 도구의 활용

클라우드 CRM 및 마케팅 자동화 도구를 활용해 새로운 마케팅의 기술적 환경이나 시장 동향에 민감하게 대응해 리스크를 낮추면서도 지속 성장 가능한 경쟁력을 확보할 수 있습니다.

이제 전통적인 B2B 마케팅·영업 모델은 더 이상 작동하지 않습니다. 기술 발전으로 제품 경쟁력 격차를 벌리긴 너무나 어려워졌고, 구매 의사결정에 참여하는 비즈니스 라인(LOB)은 훨씬 복잡해졌습니다. 수많은 LOB의 서로 다른 페인포인트를 해결해 주면서 공통의 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 토털 솔루션을 제시해야 할 때입니다. B2B와 B2C의 구분을 허무는 B2B2C 마케팅이 필요한 이유입니다.

 

출처 : DBR  382호 (2023년 12월 Issue 1) | B2C 최종소비자와의 경험-인사이트를 B2B 고객에 접목하는 것이 최고 경쟁력